劳卡衣柜，换位思考，快速了解消费者需求

今年劳卡的“19800，三房两厅带回家”的活动周期，正是我们鲅鱼圈地区几大联盟疯狂促销集中时期，客户争抢空前激烈。因为进店量偏少，所以我和设计师也经常跑小区去寻找客户，其中有一个案例给我留下了深刻的印象。

湖海假日小区的客户王先生，带着金链子、一身江湖的作风。我们刚去的时候，他正在看工人粘瓷砖。我们和他打招呼，他斜看了我们一眼，态度并不友善。我表明身份是劳卡衣柜的，现在劳卡公司有大型活动，把宣传单递给他。他没接，说你们算了吧，我已经订衣柜了，我笑着说您订的什么品牌啊?他说是我们同行的品牌。

但是我们并没有因此就离开，我和设计师在屋子转了转，我开始称赞他的房子说：“这户型真好，通透，客厅飘窗也漂亮。我要有这样一间房子该多好”。他看我不提衣柜了，也就走过来搭话：“那你也可以买啊，楼上的房子还没卖呢。”就这样，我主动地找话题打破我们尴尬得气氛，拉近我和他之间距离。看他对我们已经去除了戒备，这时我们拿出专业意见，说这里应该做顶棚的衣柜，这里应该做一个酒柜，这里应该做一个内嵌式的隐藏柜，把他的房子都规划好。

这时突然厨房“啊”了一声，我们过去一看，发现是一个小学徒的手被锯划了一个口子，虽然伤口不大，但也流了一点血。这时外面已经下起了雨，我就安排设计师继续聊，我自己去超市买了创可贴，提了几瓶水，然后拿上去。王先生挺惊讶，称赞我细心、体贴。

王先生和我们之间距离更近了一步，我们也给他留下了不错的印象。但是他在其他品牌，也做了方案，挺喜欢的，就差交钱了。我说那你可不可以给劳卡一个机会，也给你多一个选择。接下来就顺理成章的，王先生和我们一起回到了店里，看了我们的产品，我们给做了方案。最后虽然价格比其他品牌的高一些，但是因为相信了我们劳卡的品质，最后成单两万多元。并且一周之后，王先生又带了他的朋友到店，也做了全屋的设计，目前正在看方案。

通过这件事，我觉得销售不仅仅是产品，最重要的是从客户角度考虑问题。就上面的事例，从一开始跟客户接触，尝试站在客户角度出发，聊客户的房子，替客户考虑家具摆放问题。关注好每一个细节都可以帮我们打分，给装修师傅买创口、带几瓶水，这举动无疑给我们加分了。不急迫卖自己的产品，从客户角度说话，给客户多了选择，就是给自己多个机会。

以消费者需求为导向，开展工作，不怕客户订其他品牌，客户只选择最好的一家，没到最后一秒还是有机会的。换位思考，你才能更快速了解客户需求，更容易开展工作，希望这些分享可以帮助到每一个劳卡家人!