从细节把握客户

时间过得飞快，在劳卡工作已经四年有余。首先感谢领导提供的平台，感谢领导给了我成长的空间，让我有勇气与信心。在四年的时间里经历了很多的酸甜苦辣，获得了很多的经验教训。

我从2012年进入职劳卡衣柜，最初的职位是家居顾问，自己一直信守着 “诚实做人，踏实做事” 的原则。为劳卡创造更好的业绩一直是我入职以来最大的愿望。因为我知道，业绩是每个经营门店的命脉。在工作初期，对工作的认知程度不够，缺乏自信心，通过领导的精心培养，自己的不断学习和思考，在一阶段内取得了小小的成绩，也更增加了我工作的信心。

对于一个销售员来说，把产品成功的销售出去，并与客户建立起良好的关系，生活中多了一个信任你的人，确实是一种成就。去年的3.15期间，商场已经接近下班的点，进来一位女客户，一副倦容，而脚下的高跟鞋让她更加疲惫，我立刻起身热情地迎上去。心想这个时间还未离开商场的，肯定是准备买的，而不是闲逛的。我见状招呼她喝水，让她休息一会，待会再挑衣柜。她挺不好意思的回答到：“不用了，我随便看看，你们也该下班了”。我回应道：“没关系，您歇会，我们活动期间加班。看您挺累的，我把板材色块和家具效果图拿过来你先看一下。”我引导她坐下，并端上温水和水果。一边介绍产品一边沟通，了解到客户的小区位置、户型和喜欢的装修风格等。聊天过程中得知她偏爱深色，便为她推荐了花梨色，为儿童房和门厅柜推荐了后简M族，并附上效果图参考。她不说话微笑频频点头。我看时机成熟，就继续讲解3.15的活动力度。并对产品质量，环保和售后都做出了承诺，最后询问客户是否要现在下定。没料想到她很爽快地就答应了交定金，明天给她量尺做设计方案。最后在她交定金签字的时候我发现她叫何洁，最后她也开玩笑回应，以后你就可以跟别人说，何洁都订过劳卡衣柜。三天后来看图，签订了正式合同，一个4万单子轻松拿下。在安装验收时，又派专人送了小礼物，客户非常满意。不久后，就介绍了同事和亲戚来选衣柜。这无形的宣传顶上导购的万句好话，又做了金钱买不到的广告效应!

通过这次销售，我感觉到灿烂的笑容既能照亮别人，也能温暖自己。从客户一进店，我就开始留意她的细节，她的疲惫，尽量做到体贴入微，让她感受到我对她的关心;利用活动的折扣，邀请客户参加，让她感受机会难得，抓紧时间考虑下单;过程跟客户互动，跟她开玩笑，一来可以拉近我们的距离，二来让她消费过程中，感到开心，一举两得，不过开玩笑也要看对方是否能接受。

最后结合我这4年来的工作经验，跟大家分享下销售管理者的技能。一个好的销售人员一定要具备热忱，恒心，自信和积极的态度，才能感染客户。并且一定要信赖自己的产品，对产品知识了如指掌。其次就是对竞争对手的了解。每个新员工入职一周之后，我都会带新人去做市场考察。了解竞争对手的价格，产品组成，店面气氛，员工状态，有无活动，员工表达等各方面。通过考察，新员工会学到很多你自己培训不了的东西。同时增加对竞争对手的了解，有利于我们想对策，一举两得。最后就是换位思考，站在客户的角度想问题。我相信做到以上几点，我们的业绩一定不会差的。

坚信，劳卡的明天更辉煌，因为一直在创新，一直在进取，一直在颠覆，劳卡的明天会越走越远……