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劳卡衣柜,换位思考,快速了解消费者需求

2016-04-05 15:40:39 http://www.chinayigui.com/ 责任编辑: 李娟 浏览数:3783 手机访问 中华衣柜网

今年劳卡的“19800,三房两厅带回家”的活动周期,正是我们鲅鱼圈地区几大联盟疯狂促销集中时期,客户争抢空前激烈。因为进店量偏少,所以我和设计师也经常跑小区去寻找客户,其中有一个案例给我留下了深刻的印象。湖海假日小区的客户王先生,带着金链子、一身江湖的作风。我...

中华衣柜网】今年劳卡的“19800,三房两厅带回家”的活动周期,正是我们鲅鱼圈地区几大联盟疯狂促销集中时期,客户争抢空前激烈。因为进店量偏少,所以我和设计师也经常跑小区去寻找客户,其中有一个案例给我留下了深刻的印象。

湖海假日小区的客户王先生,带着金链子、一身江湖的作风。我们刚去的时候,他正在看工人粘瓷砖。我们和他打招呼,他斜看了我们一眼,态度并不友善。我表明身份是劳卡衣柜的,现在劳卡公司有大型活动,把宣传单递给他。他没接,说你们算了吧,我已经订衣柜了,我笑着说您订的什么品牌啊?他说是我们同行的品牌。

但是我们并没有因此就离开,我和设计师在屋子转了转,我开始称赞他的房子说:“这户型真好,通透,客厅飘窗也漂亮。我要有这样一间房子该多好”。他看我不提衣柜了,也就走过来搭话:“那你也可以买啊,楼上的房子还没卖呢。”就这样,我主动地找话题打破我们尴尬得气氛,拉近我和他之间距离。看他对我们已经去除了戒备,这时我们拿出专业意见,说这里应该做顶棚的衣柜,这里应该做一个酒柜,这里应该做一个内嵌式的隐藏柜,把他的房子都规划好。

这时突然厨房“啊”了一声,我们过去一看,发现是一个小学徒的手被锯划了一个口子,虽然伤口不大,但也流了一点血。这时外面已经下起了雨,我就安排设计师继续聊,我自己去超市买了创可贴,提了几瓶水,然后拿上去。王先生挺惊讶,称赞我细心、体贴。

王先生和我们之间距离更近了一步,我们也给他留下了不错的印象。但是他在其他品牌,也做了方案,挺喜欢的,就差交钱了。我说那你可不可以给劳卡一个机会,也给你多一个选择。接下来就顺理成章的,王先生和我们一起回到了店里,看了我们的产品,我们给做了方案。最后虽然价格比其他品牌的高一些,但是因为相信了我们劳卡的品质,最后成单两万多元。并且一周之后,王先生又带了他的朋友到店,也做了全屋的设计,目前正在看方案。

通过这件事,我觉得销售不仅仅是产品,最重要的是从客户角度考虑问题。就上面的事例,从一开始跟客户接触,尝试站在客户角度出发,聊客户的房子,替客户考虑家具摆放问题。关注好每一个细节都可以帮我们打分,给装修师傅买创口、带几瓶水,这举动无疑给我们加分了。不急迫卖自己的产品,从客户角度说话,给客户多了选择,就是给自己多个机会。

以消费者需求为导向,开展工作,不怕客户订其他品牌,客户只选择最好的一家,没到最后一秒还是有机会的。换位思考,你才能更快速了解客户需求,更容易开展工作,希望这些分享可以帮助到每一个劳卡家人!

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